【金引擎系列活动】中国汽车金融闭门研讨会（广州站）回顾

　　【汽车焦点 快讯】

　　主持：王丹妮 中国汽车(金融)50人论坛秘书长，金引《中国汽车金融》主编

　　嘉宾：沈进军 中国汽车流通协会会长

　　程 杰 北京高科数聚技术有限公司创始人、擎系CEO

　　谢立波 平安银行汽车消费金融中心副总裁

　　罗宜东 广汽汇理汽车金融有限公司副总经理

　　孔德春 东风日产融资租赁有限公司执行副总经理

　　吕明相 中信银行总行公司银行部汽车金融中心市场营销处处长

　　陈 武 东风日产汽车金融业务科科长

　　刘碧娟 广汽本田汽车销售有限公司水平业务科科长

　　胥湘滨 广汽丰田汽车有限公司金融室室长

　　王平义 上海利真广州分公司总经理

　　7月16日，列活由南方财经全媒体集团指导，动中21世纪经济报道、国汽广州顾中国汽车金融主办，车金以“营销&创新”为主题的融闭2020中国汽车金融闭门研讨会(广州站)在广州天河希尔顿酒店举行。

　　与会嘉宾围绕着后疫情期汽车市场的门研营销创新、获客方法等进行经验分享与交流。金引以下为嘉宾精彩观点。擎系

　　王丹妮：后疫情期，列活汽车厂商们都做了哪些营销创新?动中云营销中，如何实现从吸引眼球到销售变现的国汽广州顾转化?现在火热的直播带货有效果吗?汽车金融在直播带货中能发挥什么作用?后疫情期需要什么样的汽车金融产品?汽车金融产品如何帮助客户打赢存量之争?

　　沈进军：目前汽车云端销售的效果并不是很乐观，主要是车金有两方面因素：第一，消费者在网上购买汽车的融闭消费习惯还没有培育起来，需要我们大家共同去努力，培育消费习惯;第二，汽车作为特殊商品，售后服务更为重要。我们应该负责任地、面对面地为消费者提供服务。线上线下的结合不仅仅是大势所趋，甚至已成定局：线上能够快速导流、提高效率，但真正的服务还是要面对面去做。如何能够有效地提高转化率?在线下如何更精准地给客户提供最好的服务?这是我们要跟商家共同去探讨的。

　　程杰：在销售线索转化流程中，在线索整合、线索分配环节，借助大数据可以让我们对消费者有足够的认识，能够很自然地帮助我们建立好的话术，对消费者进行不同程度的关注，从而实现销售线索转化率的提升，同时融合消费者的金融、二手车置换需求。

　　谢立波：从某种角度讲，直播作用更多的是品牌宣传，通过网上直播更快捷地传达给客户，我觉得真正的效果是一个积累的过程。从营销的角度来说，你只要见到了客户，后面就有机会。我们通过试驾等方式把客户带到店里，营销就靠店里。后疫情时代需要什么样的金融产品?从银行的角度来讲，跳开金融来更好地服务客户，有可能会做得更大。

　　罗宜东：汽车金融的定位就是稳车价和促成交，我觉得这是它最基本的本质。广汽汇理服务了7个主机厂，各个主机厂对金融的定位和判断都是不一样的，我们还是要回到稳车价、促成交来提供相应的一些服务。广汽汇理通过打造金融产品超市、开发一些相应的产品工具、按照厂家需求定制金融政策等方式，了解不同主机厂的特殊需求，设计更多的产品和服务，去配合主机厂战略执行落地。

　　孔德春：融资租赁在汽车金融行业不是一个非常完善的行业，可以说是良莠不齐，这也困扰着融资租赁公司做大规模，或者做全网络铺垫的一些事情。东风日产融资租赁未来可能会做一些更贴近市场、更贴近主机厂痛点的事情。未来我们的产品更多是带一些残值，或下沉到五六线城市、一些新零售渠道，做一些相对有差异化、有竞争性的产品。

　　吕明相：银行和所有的厂商、经销商都面临着两个共同的问题：获客和经营客户。银行有自己的渠道，有自己的客户群，个人认为，银行和厂商、经销商之间可以做更多渠道方面的、以及产品层面的融合和打通。与此同时，我们也可以在存量客户群，通过主动授信，给经销商做引流。中信银行做汽车金融这么多年，始终觉得厂商是整个链条里最核心的一块，还是希望厂商在整个环节当中能够参与更多，银行也更有信心提供金融服务和支持。

　　陈武：今年我们更多的是去平衡经销商的收益、主机厂的收益、以及金融公司的渗透率。并不是所有的产品都需要用贴息的方式才能够吸引消费者，所以从主机厂的角度来讲，更希望汽车金融回到它最初追求的方向，能够支持到厂商销售。与此同时，也在尝试在车联网的基础上提供车辆定位功能，以协助金融公司做后期催收。我们希望通过产品的结构调整，能够给到专营店更高的收益，同时也能够更好地协助到主机厂的销售。

　　刘碧娟：就水平业务板块(金融、保险、延保、二手车)来讲，我们很希望以金融为端口，可以把这些后市场相关的服务打通。而汽车金融产品如何促进新车销售，是厂商最关注的问题。怎样让金融产品能够针对不同的客户标签，在店端让金融顾问、水平业务经理准确地识别、应用这些产品，适用到不同的客户群体?我觉得除了产品的创新以外，也需要一些新技术的力量，如怎样做精准的筛选等。

　　胥湘滨：疫情加速了直播带货的发展，而直播带货最大的作用是降低支付壁垒、降低容错成本，便于经销商获客。同时，汽车金融产品也能够帮助汽车厂商获得很多新增的群体。厂家更需要集金融、保险、延保、维修保养、置换于一体的全生态汽车金融产品，做好全生命周期管理。

　　王平义：金融方案对于新业务品种的开拓非常重要。就利真的客户数据来看，客户买延保的分期比例已超过17%。我们在实地调研中发现，经销商目前普遍对“双保”感兴趣，而“双保”也在逐步从“保养+延保”变为“延保+保险”。今后的汽车延保，包括延保+其他的一些产品，通过金融的方案给到终端经销商和最终的客户，市场空间是非常大的。(整理/张明艳)

(责任编辑：新车上市)